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La méthode SONCAS pour vous aider dans votre personal branding

La méthode SONCAS ou SONCASE

Il existe des méthodes de vente qui sont aussi bien utilisées sur Internet qu’en boutique. Une d’entre elles devenue populaire est la méthode SONCAS ou SONCASE depuis quelque temps.

SONCAS (SONCASE) est un acronyme de sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie et écologie.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS a été inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet. J’ai vu cette méthode pour la première fois en formation il y a une vingtaine d’années lorsque je travaillais en magasin.

L’un des principaux buts de celle-ci est de pouvoir déterminer les besoins des clients afin d’apporter une réponse adaptée.

La méthode SONCAS se rapproche fortement de la pyramide d’Abraham Mashlow qui représente les besoins fondamentaux des personnes et dont la première publication date de 1943.

On peut donc imaginer que Jean-Denis Larradet s’en soit inspiré pour créer sa technique commerciale.

Comme pour Mashlow, ce n’est pas une théorie figée. Chaque personne peut avoir plusieurs besoins. Le but est de trouver le plus important.

Voyons en détail en quoi ça consiste.

En quoi la méthode SONCAS peut vous aider ?

Ce sont des règles de base. Ce qui veut dire que vous pourriez utiliser cette technique aussi bien pour de la vente que pour amener quelqu’un à approuver ce que vous proposez.

La méthode SONCAS à été créée pour faire face aux objections. Nous verrons ici comment l’appliquer dans la vente ou le coaching.

Que signifie la méthode SONCAS ou SONCASE ?

C’est un acronyme qui identifie les besoins psychologiques des personnes afin d’anticiper un comportement à adopter pour conclure une vente.

Autrement dit, observer et surtout écouter pour s’adapter à la personne qui se trouve en face de soi.

S comme sécurité

La sécurité est un élément important pour pratiquement chacun d’entre nous. On peut avoir un besoin de sécurité pour soi-même, pour ses proches, physique ou psychologique.

Lorsque la personne va arriver sur votre site, elle va chercher à être rassurée.

C’est pourquoi elle va lire votre page à propos, consulter vos mentions légales et vos conditions de vente. Elle n’achètera pas si vous ne proposez pas des solutions qui la rassurent, comme une garantie, un retour possible du produit.

O comme orgueil

Le mot est peut-être un peu fort, on pourrait également dire besoin de reconnaissance.

Certaines personnes ont besoin de se sentir valorisées pour être épanouies.

Ce sont souvent des personnes qui vont parler d’elles, de ce qu’elle a accompli ou créé.

Il m’arrivait d’écouter pendant une heure un client qui me parlait de ce qui avait rénové chez lui et comment, pour réaliser une vente en cinq minutes.

Simplement parce que la personne avait pu parler de ce qui la tient à cœur et que quelqu’un l’écoutait.

Pour répondre au besoin d’orgueil, vous devez concentrer votre réponse par le “vous”.

Parlez-lui de lui et de ce que vous pouvez faire pour lui.

N comme nouveauté

Certaines personnes sont attachées à la nouveauté. L’image la plus utilisée pour représenter ces personnes est les Apple addicts.

Ils peuvent camper sur le trottoir une semaine avant la sortie d’un nouveau téléphone, juste pour être dans les premiers à détenir “le précieux”.

C’est des personnes qui vont trouver une chose démodée une fois qu’ils l’ont acheté.

Comme le gosse qui joue à Noël comme un fou avec ses nouveaux jouets auxquels il ne touchera plus par la suite.

Ce qui compte pour lui c’est la fraîcheur. Inutile d’essayer de lui vendre votre vieux produit de l’année dernière. Il n’est pas fou.

Si vous êtes coach par exemple, insistez sur la nouvelle méthode de Machintruc que personne ne connaît.

C comme confort

Qui n’aime pas les Charentaises ? Le confort douillé d’une berline surclassée ? Le canapé moelleux comme du brie ?

Les personnes à la recherche de confort vont chercher la simplicité. Le truc tout-en-un. Sans effort.

Le but pour eux est d’arriver au meilleur résultat possible en y accordant le moins de temps possible, de la manière la plus simple possible.

Du prémâché en somme.

On peut retrouver ça sous différentes formes. Ça peut concerner le produit directement ou les services associés.

Par exemple la possibilité de payer en plusieurs fois, la livraison à domicile, etc.

A comme Argent

On va retrouver toutes les personnes qui cherchent la bonne affaire – qui n’en est pas toujours une d’ailleurs.

Je ne compte plus le nombre de personnes qui comparent les remises avant de connaître le prix.

Ou qui vont comparer les remises au-delà du prix pour un article identique.

C’est pour ça que la plupart des marketeurs utilisent des ancres.

Une ancre est un prix fictif qui va entrer dans la mémoire des personnes pour qu’elle puissent avoir une valeur de comparaison et flairer la bonne affaire.

On va vous dire habituellement il est à 1 000 €, on l’a baissé à 500 € au lancement, mais exceptionnellement aujourd’hui (on ne sait pas pourquoi) il ne vaut plus rien je te le fais à 100 € pour 24 heures.

Ce que les personnes ont retenu c’est que le prix de départ est de 1 000 euros. C’est ça l’ancre.

S comme sympathie

Vous en avez certainement ces personnes. Une personne qui vous connaît à peine et qui vous compare à son pote d’enfance.

Il va vous raconter ses galères personnelles ou sa joie débordante qui à vous prendre dans ses bras.

J’ai eu également des clientes comme ça. Notamment une qui m’a marqué. Vraiment sympathique, il n’y a pas de doute.

Je connaissais plus sur sa vie en heure que celle de mes amis en cinq ans.

Chaque fois que je la voyais, c’était comme si on se connaissait depuis toujours. Une relation qui passe de rencontre à pote sans passer pas la case découverte.

Si vous êtes en présence d’une personne comme cela, agissez en tant qu’ami. N’hésitez pas à entrer dans la même cadence sous peine d’exercer en lui de la réticence future. Synchronisez-vous sur sa façon de vous appréhender.

E comme écologie

C’est sorti plus récemment, la tendance est partout. L’écologie est devenue une préoccupation importante pour beaucoup de personnes.

Ici vous devrez exprimer le côté naturel de votre produit ou recyclage, l’aspect dématérialisé ou des lieux en nature.

Faites ressortir le côté “planète” de votre offre.

Comprendre la méthode SONCAS

Comme vous l’avez vu, on peut s’adapter à tous les types de personnalités de clients. Il suffit de prendre le temps d’écouter pour détecter très rapidement dans quelle catégorie se trouve la personne à laquelle vous parlez.

N’hésitez pas à appliquer cette méthode simple, mais redoutablement efficace.

La méthode SONCAS

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