La méthode SONCAS pour son personal branding

Il existe des méthodes de vente pour comprendre les besoins du client qui sont aussi bien utilisés surs en vente en magasin que sur Internet pour du e-commerce ou de la vente en générale dans une moindre mesure. Une d’entre elles, devenue populaire, est la méthode SONCAS ou SONCASE depuis quelque temps.

SONCAS (SONCASE) est un acronyme de sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie et (écologie).

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS a été inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet. J’ai vu cette méthode pour la première fois en formation commerciale sur les argumentaires de vente il y a une vingtaine d’années lorsque je travaillais en magasin.

L’un des principaux buts de celle-ci est de pouvoir déterminer les l'objectifs réels des clients potentiels ou prospects afin d’apporter une réponse adaptée.

C'est une approche commerciale qui permet par différentes techniques de créer un meilleur argument de vente. On utilise des phases de découverte de la recherche des besoins du client.

L' approche de vente regroupe l'action verbale et l'action non verbale.

Cette technique de vente qui englobe toutes les étapes de la vente :

  • Découverte client
  • découverte des besoins et des motivations d'achat
  • traitement des objections
  • questions ouvertes à reformuler.
  • négociation commerciale
  • conclusion de la vente

La méthode SONCAS se rapproche fortement de la pyramide d’Abraham Maslow qui représente les besoins fondamentaux des personnes et dont la première publication date de 1943.

On peut donc imaginer que Jean-Denis Larradet s’en soit inspiré pour créer sa technique commerciale.

Comme pour Maslow, ce n’est pas une théorie figée. Chaque personne peut entrer dans plusieurs niveaux. Le but est de trouver le plus important.

Il sert donc à créer un argumentaire de vente, à répondre aux différents freins ou objections par une écoute avec empathie.

C'est avant tout une écoute active. Afin de relever des détails dans la conversation et les gestes.

Voyons en détail en quoi ça consiste.

En quoi la méthode SONCAS peut-elle t'aider ?

Ce sont des règles de base. Ce qui veut dire que tu pourrais utiliser cette technique aussi bien pour de la vente que pour amener quelqu’un à approuver ce que tu proposes.

La méthode SONCAS à été créée pour faire face aux objections. Nous verrons ici comment l’appliquer dans la vente ou le coaching.

Que signifie la méthode SONCAS ou SONCASE ?

C’est un acronyme qui identifie les besoins psychologiques des personnes afin d’anticiper un comportement à adopter pour conclure une vente.

Autrement dit, observer et surtout écouter pour s’adapter à la personne qui se trouve en face de soi.

S comme sécurité

La sécurité est un élément important pour pratiquement chacun d’entre nous. On peut avoir un besoin de sécurité pour soi-même, pour ses proches, physique ou psychologique.

Lorsque la personne va arriver sur ton blog, elle va chercher à être rassurée.

C’est pourquoi elle va lire ta page à propos, consulter tes mentions légales et tes conditions de vente. Elle n’achètera pas si tu ne proposes  pas des solutions qui la rassurent, comme une garantie, un retour possible du produit.

O comme orgueil

Le mot est peut-être un peu fort, on pourrait également dire le besoin de reconnaissance.

Certaines personnes ont besoin de se sentir valorisées pour être épanouies.

Ce sont souvent des personnes qui vont parler d’elles, de ce qu’elle a accompli ou créé.

Il m’arrivait d’écouter pendant une heure un client qui me parlait de ce qu'il avait rénové chez lui, pour réaliser une vente en cinq minutes.

Simplement parce que la personne avait pu parler de ce qui la tient à cœur et que quelqu’un l’écoutait.

Pour répondre au besoin d’orgueil, tu dois concentrer ta réponse par le “vous”.

Parle-lui de lui et de ce que tu peux faire pour lui.

N comme nouveauté

Certaines personnes sont attachées à la nouveauté. L’image la plus utilisée pour représenter ces personnes est les Apple addicts.

Ils peuvent camper sur le trottoir une semaine avant la sortie d’un nouveau téléphone, juste pour être dans les premiers à détenir “le précieux”.

C’est des personnes qui vont trouver une chose démodée une fois qu’ils l’ont acheté.

Comme le gosse qui joue à Noël comme un fou avec ses nouveaux jouets auxquels il ne touchera plus par la suite.

Ce qui compte pour lui c’est la fraîcheur. Inutile d’essayer de lui vendre ton vieux produit de l’année dernière. Il n’est pas fou.

Si tu es coach par exemple, insiste sur la nouvelle méthode de Machin-truc que personne ne connaît.

C comme confort

Qui n’aime pas les Charentaises ? Le confort douillet d’une berline surclassée ? Le canapé moelleux comme du brie ?

Les personnes à la recherche de confort vont chercher la simplicité. Le truc tout-en-un. Sans effort.

Le but pour eux est d’arriver au meilleur résultat possible en y accordant le moins de temps possible, de la manière la plus simple possible.

Du prémâché en somme.

On peut retrouver ça sous différentes formes. Ça peut concerner le produit directement, mais aussi les services associés.

Par exemple la possibilité de payer en plusieurs fois, la livraison à domicile, etc.

A comme argent

On va retrouver toutes les personnes qui cherchent la bonne affaire – qui n’en est pas toujours une d’ailleurs.

Je ne compte plus le nombre de personnes qui comparent les remises avant de connaître le prix.

Ou qui vont comparer les remises au-delà du prix pour un article identique.

C’est pour ça que la plupart des marketeurs utilisent des ancres.

Une ancre est un prix fictif qui va entrer dans la mémoire des personnes pour qu’elles puissent avoir une valeur de comparaison et flairer la bonne affaire.

On va te dire : habituellement, il est à 1 000 €, on l’a baissé à 500 € au lancement, mais exceptionnellement aujourd’hui (on ne sait pas pourquoi) il n'est qu'à 100 € pour 24 heures.

Ce que les personnes ont retenu c’est que le prix de départ est de: 1 000 euros. C’est ça l’ancre.

S comme sympathie

Tu connais certainement une de ces personnes. Une personne qui te connaît à peine et qui te compare à son pote d’enfance.

Il va te raconter ses galères personnelles ou sa joie débordante quitte à te prendre dans ses bras.

J’ai eu également des clientes comme ça. Notamment une qui m’a marqué. Vraiment sympathique, il n’y a pas de doute.

Je connaissais plus sur sa vie en heure que celle de mes amis en cinq ans.

Chaque fois que je la voyais, c’était comme si on se connaissait depuis toujours. Une relation qui passe de rencontre à pote sans passer pas la case découverte.

Si tu es en présence d’une personne comme ça, agis en tant qu’ami. N’hésite pas à entrer dans la même cadence sous peine d’exercer en elle de la réticence future. Synchronise-toi sur sa façon de communiquer tout en restant pro.

E comme écologie

C’est sorti plus récemment, la tendance est partout. L’écologie est devenue une préoccupation importante pour beaucoup de personnes.

Ici, tu devrais exprimer le côté naturel de ton produit, l'aspect recyclage, dématérialisé ou des lieux en nature.

Fais ressortir le côté “planète” de ton offre.

Comprendre la méthode SONCAS

Comme tu l’as vu, on peut s’adapter à tous les types de personnalités de clients. Il suffit de prendre le temps d’écouter pour détecter très rapidement dans quelle catégorie se trouve la personne à laquelle tu parles.

N’hésite pas à appliquer cette méthode simple, mais redoutablement efficace.

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