Nous allons voir un livre qui regroupe les secrets du marketing digital de nombreux marketeurs et entrepreneurs américains dans un seul ouvrage : The Advertising Solution. C’est donc un condensé des meilleurs marketeurs, entrepreneurs et copywriter. C’est-à-dire les gens qui écrivent des messages publicitaires. Le livre de Brian Kurtz et son coauteur Craig Simpson, synthétise notamment les conseils d’une des plus grandes légendes du marketing du XXème siècle qui est Claude C. Hopkins.
Vous n’avez pas besoin d’être brillant
Qu’est-ce qu’il veut dire par là ? Quand on est novice en matière de rédaction de messages dans le marketing digital, on essaie de rédiger des textes jolis ou bien tournés. On essaie de communiquer des choses pour impressionner.
Autrement dit, on a tendance, quand on est novice en matière de marketing, à penser en slogan.
Or, le slogan n’est pas du tout votre ami. Pour faire connaître votre petite ou moyenne entreprise, en fait le slogan, c’est probablement votre pire ennemi.
Parce que les clients ne parlent pas en slogan. Ils parlent leur langue à eux, de tous les jours. Ils ont des problèmes à résoudre.
Et en fait, la façon dont vous parlez est moins importante que ce que vous dites. Essayer de faire rimer votre message marketing, de le rendre joli ou de faire des publicités qui soient esthétiques est complètement secondaire.
Voire contre-productif par rapport au fait de concentrer notre message sur ce dont a besoin le client. C’est pour ça que vous n’avez pas besoin d’être brillant.
Vous n’avez pas besoin d’être un orateur de grand renom ou d’être un auteur d’une prose ou d’une rime. Vous avez juste besoin de parler le même langage que votre prospect.
Votre langage doit rester simple dans votre marketing digital
Votre langage doit rester simple et naturel. Il faut vous souvenir que vos clients sont des personnes qui sont extrêmement occupées, comme tout le monde aujourd’hui.
Donc les gens sont bombardés aujourd’hui. Pas seulement par des publicités, mais aussi par plein de demandes de l’entourage, plein de contraintes dans leur vie et si vous voulez avoir une chance de leur communiquer votre offre, il faut que vous soyez capable de la communiquer de façon simple.
Ce n’est pas parce que les gens n’ont pas beaucoup de temps. Tout simplement parce qu’ils ne vont pas investir de l’énergie à déchiffrer votre message marketing s’il est trop complexe.
Vous devez faire en sorte qu’il soit très digeste et facile à assimiler. Une technique pour s’assurer que le message marketing n’est pas trop complexe, c’est tout simplement d’utiliser un lecteur ado.
Qu’est-ce que je veux dire par un lecteur ado ? C’est simplement demander à un enfant ou un adolescent de la famille par exemple, de relire le texte.
On va dire quelqu’un qui n’est pas un marketeur ou un entrepreneur. S’il but sur des mots, c’est que la phrase n’est pas suffisamment fluide. C’est que le texte ne coule pas naturellement.
Et donc, qu’il faut corriger. C’est une bonne technique pour se forcer à écrire quelque chose de lisible et de compréhensible.
Vous ne devez jamais mépriser les prospects
Vous ne devez pas donner la sensation que vous les méprisez. C’est un risque quand on a un langage trop alambiqué, trop expert.
Si vous essayez de montrer que vous êtes un expert de la thématique en utilisant un langage qui concerne du jargon et bien le risque que vous avez, c’est que vos clients qui eux n’ont pas passé leur vie à étudier ce sujet, n’ont pas passé leur vie à travailler là-dedans et à créer des produits et des services vont décrocher.
Par exemple, il faut éviter des textes du style :
« il faut que votre USP soit claire si vous voulez avoir un bon CTR sur votre PPC, sinon quand les clients arrivent sur votre landing page, vous allez avoir un taux de conversion sur la landing page qui sera nulle« .
Attention à être approchable dans votre communication de marketing deigital. À être abordable dans le choix des mots.
Il est crucial si vous utilisez un terme clé qui permet de montrer qu’on est un expert de l’expliquer.
C’est quand même important d’utiliser les mots-clés de ne pas parler non plus comme si on parlait à un bébé, c’est une autre façon d’être méprisé par les prospects. Mais par contre, il faut le clarifier juste après.
Par exemple, ne jamais dire : « vous devez avoir une USP claire« , mais plutôt « vous devez avoir un message clair qui exprime votre promesse de vente. Ce qu’on appelle en anglais : unique selling proposition. Ou en français, une proposition de vente unique. »
Prenez le temps d’expliquer les termes techniques que vous énoncez pour permettre à tout le monde de vous comprendre et de comprendre votre message.
Toujours offrir du service dans votre marketing digital
Du départ à la fin de votre message marketing, du premier au dernier mot, vous devez toujours offrir du service.
Autrement dit que vous vendiez un produit physique ou un service, vous vendez toujours du service et dans votre message marketing.
Tout ce que vous communiquez doit apporter de la valeur aux clients. C’est un petit peu difficile à comprendre pour beaucoup de personnes.
Il y a les gens qui vendent un produit et qui ne comprennent pas qu’en fait, tout ce qu’on vend représente un service au client.
C’est-à-dire que même si vous vendez un produit cosmétique, en fait, ce que vous lui rendez comme service c’est de permettre de rester jeune plus longtemps.
Si vous vendez les boulons et vis, vous ne vendez pas des boulons et des vis. Vous rendez le service de lui permet de monter ses meubles et d’être fiers chez lui.
Donc, il faut que dans votre message, quand vous relisez votre texte de vente par exemple ou votre publicité, vous vous demandiez en fait : « est-ce que dans ce message, je suis en train de parler de moi, l’entrepreneur et de mes produits, ou bien est-ce que je suis en train de parler du client et du service que je veux lui rendre dans sa vie ? »
Vous oublier complètement
Ça veut dire qu’à la relecture, vous devez quasiment être capable de supprimer le nom de votre entreprise et celui du produit du message et quand même donner envie aux gens d’acheter dans votre marketing digital.
Parce que vous leur parlez d’eux-mêmes quand ils vous regardent et c’est ça qui va créer la décision d’achat.
C’est ce que je vois moi le client mon univers comme étant différent grâce au service qui va m’être rendu et en fait peu importe le nom du produit à ce stade si je suis convaincu que mon univers va être différent et que mes problèmes vont être résolus.
Vous devez vous oublier. C’est difficile pour certains parce que spontanément, on a tendance à vouloir se mettre en avant pour donner la crédibilité à notre message alors qu’en fait, non. C’est le service que vous rendez qui vous amène la crédibilité.
Vous ne devez jamais vous vanter dans votre marketing digital
Voici quelques exemples :
- nous sommes l’entreprise première du secteur.
- Les plus grands du pays.
- Nous étions les premiers installés.
- Nous avons vendu le plus de produits x ou y au monde.
En France, trois radios son numéro un, vous ne trouvez pas ça étrange ? Vous voyez déjà que ça pose un problème.
En fait, ce que ça fait passer comme message, c’est qu’a essayé de vous vanter comme ça, vous avez oublié le client.
Vous oubliez de vous demander bien fait ça lui apporte quelque chose d’avoir cette information ou non.
Et ensuite, est-ce qu’il va me croire aussi quand je donne cette information ? Donc c’est du temps perdu dans votre message marketing.
Vous devez toujours avoir un appel à l’action
L’appel à l’action, c’est le moment dans votre marketing digital où vous dites aux gens ce que vous voulez qu’il fasse concrètement.
Par exemple moi à la fin d’une vidéo, je vous parle de cliquer sur le lien qui se trouve en dessous. Je ne me contente pas de mettre le lien dans la description de la vidéo, en me disant :
« voilà quand les gens vont regarder la vidéo ils vont sûrement sauter sur l’occasion de lire le texte qui écrit en dessous et cliquer sur mon lien« .
Le nombre de gens qui vont passer à l’action derrière sera quasiment à zéro. Vous devez être très clair. Ça vous force à être au clair sur l’action la plus importante que votre prospect ou votre client doit entreprendre après avoir écouté votre vidéo, lu votre texte, écouté votre podcast audio, lu votre publicité, etc.
Ça veut dire que quand vous faites une publicité au clic comme sur Facebook, profitez-en. Dans la description en dessous, marquez :
« cliquez ici pour recevoir notre guide« .
Ne dites pas juste :
« notre guide vous permettra d’être plus musclé« .
Donc ce point-là est hyper important. Savoir toujours quelle est l’action que les prospects doivent entreprendre.
Créer de l’urgence dans votre marketing digital
C’est pousser le client à se décider maintenant. Vous devez avoir une bonne raison pour laquelle doivent se décider maintenant. Ne dites pas simplement :
« agissez maintenant sinon le ciel va vous tomber sur la tête ».
La première bonne raison est que vous offrez un bonus pendant un temps limité et qu’il faut s’inscrire maintenant parce que sinon ce ne sera pas possible par exemple.
Vous devez éviter d’être frivole
Ça veut dire éviter l’humour inutile. On n’est pas là pour faire du divertissement dans notre marketing digital.
Vous êtes là pour donner aux clients l’information nécessaire pour qu’ils puissent prendre leur décision d’achat. Vous êtes là pour éduquer pour vendre et non pour divertir.
Si vous avez un tempérament plutôt jovial, si vous aimez bien les gens sympas et rigolards, vous allez peut-être avoir tendance à mettre trop d’humour dans votre marketing.
L’humour, souvent, vous coûte des ventes parce que votre client a besoin d’un certain nombre d’informations, il recherche un sérieux dans le service et donc il faut être très attentif à ne pas dépasser les bornes dans votre message marketing.
Votre message marketing doit toujours raconter l’histoire en entier dans votre marketing digital
Il ne faut pas se dire que les gens aujourd’hui les gens sont pressés et stressés, donc on va essayer de tout faire tenir en deux paragraphes parce qu’il n’y a pas le temps de donner davantage.
Bien que l’on doive utiliser un langage simple, il ne faut pas oublier que pour que les gens prennent la décision d’acheter, ils ont besoin d’avoir toutes les pièces en main.
On va leur donner un message en entier. Si la vidéo qui décrit votre formation dure 40 minutes, pas de problèmes. Parce que quelqu’un ne va pas s’engager dans une formation d’un an en disant :
« votre vidéo de description de la formation ça durait plus de quatre minutes, je n’ai pas pu me concentrer, j’ai laissé tomber et je n’ai pas acheté ».
Est-ce que cette personne aurait pu s’engager dans la formation ?
Probablement pas.
Ça repousse les personnes qui ne correspondent qui n’en ont pas besoin. Si vous parlez des enfants à quelqu’un qui n’en n’ont pas dans votre message, il y a beaucoup de chance que celui-ci ne prenne pas le temps de vous lire.
Même si votre message fait une ligne. Une personne intéressée par ce que vous dites lira votre message quelle que soit sa longueur.