Je vais t’aider à comprendre ce qu’est un tunnel de vente. Ou encore un entonnoir de vente ou funnel de vente. Tu vas comprendre les avantages que cela peut avoir dans ton business et toute la puissance de cette technique. Que tu possède ou non un blog, c’est indispensable de maîtriser cet aspect du business si tu veux prospérer de manière automatique.
Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ?
Une définition d’un tunnel pourrait être un système qui permet de convertir vos prospects en client. Que ce soit pour vendre un logiciel, un produit, la vente de formations, un blog wordpress ou encore une boutique e-commerce en dropshipping ou de l’affiliation Amazon ou autres.
Un tunnel de vente est un formidable outil de marketing pour ton business auquel tu ne peux pas échapper si tu veux pouvoir avoir un business florissant.
Quel est l’avantage d’un entonnoir de vente pour ton marketing ?
Le principal avantage à créer cela, c’est que tu vas pouvoir récolter des informations sur tes futurs clients afin de communiquer avec eux par la suite. Un tunnel de vente te fait économiser de l’argent en publicité.
Il travaille pour toi automatiquement 24h/24 et 7j/7. Il permet donc lorsqu’il est lié à un autorépondeur d’automatiser ton business en augmentant considérablement ton taux de conversion.
Comment se passe un tunnel de vente ?
On a différentes étapes dans le processus qui vont t’aider à transformer tes prospects en clients.
- La page opt-in
- La page de vente
- Un upsell
- Un downsell
- La page de remerciements
Qu’est-ce que l’opt-in dans un tunnel de vente ?
C’est un formulaire qui permet de récupérer une adresse mail. Souvent en échange d’une série de vidéos gratuites, d’un échantillon ou d’un e-book gratuit.
La personne qui arrive sur la page opt-in laisse en général son prénom, son adresse mail et son autorisation pour le traitement de ses données.
Qu’est-ce qu’une page de vente ?
C’est une page qui va mettre en valeur un produit pour déclencher l’acte d’achat du prospect et le convertir en client.
On y retrouve toutes les informations techniques et bénéfiques du produit ainsi que son tarif.
Qu’est-ce qu’un upsell ?
Cela permet à la fois de maximiser la rentabilité du tunnel de vente, donc de gagner plus par vente et par clients, mais également il permet de voir quelle personne parmi les prospects sont prêts à acheter plus.
Tu vas donc pouvoir mettre des tags sur les personnes qui achètent juste ton produit. Et d’autres tags sur les personnes qui achètent ton produit plus ta vente complémentaire.
L’upsell est souvent complémentaire au premier produit avec une valeur marchande supérieure. Ces personnes-là sont des clients chauds. Ils sont peut-être prêts à acheter d’autres choses.
Tu vas pouvoir les envoyer vers d’autres séquences e-mail pour proposer d’autres produits encore plus élevés en prix par la suite. Et ainsi augmenter ton panier moyen par prospect.
Qu’est-ce qu’un downsell dans un tunnel de vente ?
Il peut être proposé lorsque l’upsell n’a pas été ajouté à la vente. Il est souvent complémentaire au premier produit avec une valeur marchande inférieure.
Qu’est-ce que le cross selling ?
C’est un produit en vente additionnelle sans avoir obligatoirement un rapport particulier avec le produit en vente, mais reste souvent complémentaire au premier.
Qu’est-ce que la page de remerciement ?
C’est la page que l’on va retrouver après la vente et qui sert à prendre congé de son client en le remerciant pour son achat. D’où son nom, tu l’auras deviné.
Quel est l’intérêt d’avoir un opt-in ?
Quand tu achètes du trafic. Que ce soit sur Facebook, Instagram via des influenceurs, ou autre, tu payes pour ton trafic et de manière générale, si tu envois du trafic froid. C’est-à-dire n’importe qui sur ta page de vente directement.
En taux de conversion, tu as en moyenne 2 % des personnes qui vont acheter ton produit. Donc tu as 98 % des personnes que tu ne vas pas toucher. Ils vont passer sur ta page et puis ils vont repartir aussitôt sans que tu puisses proposer d’autres produits. Jamais tu ne les reverras.
Pourquoi construire un tunnel de conversion pour son business ?
L’intérêt d’un tunnel de vente automatique et d’une page opt-in c’est que tu vas donner de la valeur par quelque chose que tu vas offrir aux personnes.
Donc les personnes vont accepter la plupart du temps cette valeur et te donner leur adresse e-mail. Là, tu as une audience qui est captive.
Tu as récupéré leur adresse e-mail donc tu vas pouvoir leur envoyer de la publicité ou de l’information autant que tu le veux. Toute ta vie, si tu le souhaites (enfin tant qu’il reste inscrit).
La plupart du temps les taux de conversion au niveau de l’opt-in ça va être aux alentours de 50 % voire plus, ça dépend de la qualité du produit gratuit que tu proposes.
Une preuve d’autorité grâce à ton tunnel de vente
Autre chose qui est intéressante, vu que tu leur as déjà donné de la valeur. Tu as augmenté ton autorité. Si tu as donné par exemple un PDF, un e-book, les personnes connaissent qui tu es à présent et au niveau de la page de vente tu as plus de personnes qui convertissent en acheteurs. Pourquoi ? Tout simplement par la réciprocité.
En fait, les personnes à qui tu as donné quelque chose veulent te donner quelque chose en retour. Leurs moyens de te donner quelque chose en retour ça va être d’acheter chez toi.
La plupart du temps, le pourcentage de conversion au niveau de la page de vente va être plus élevé s’il passe par un opt-in que s’ils passent par rien et qu’ils arrivent directement sur la page de vente.
Le schéma de l’échelle de valeurs
Comme toute entreprise tu as différents produits à vendre. L’objectif quand tu vends des produits ou des services, c’est que ton trafic au fur et à mesure du temps monte dans ton échelle de valeurs (qui est en fait un escalier) pour acheter plus de produits ou dépenser plus chez toi.
En bas de l’échelle du tunnel de vente
Lorsque les personnes vont arriver sur ton tunnel et ton opt-in, on est tout en bas de l’échelle de valeur. Tu donnes quelque chose gratuitement, mais tu ne reçois pas d’argent en retour. Uniquement une adresse mail.
Donc là a priori, ton coût pour emmener du trafic ici est important. Tu n’as rien qui revient. Mais, une fois que tu leur as donné quelque chose. Tu les fais monter sur la première marche de ton échelle de valeurs.
La première étape du tunnel de commande
Ça va être la page de vente. Les personnes vont avoir l’opportunité d’acheter ou pas. Si elles n’achètent pas tant pis, elles sortent de l’échelle de valeurs pour un moment et puis elles vont passer sur tes séquences e-mail ou tes relances téléphoniques où elles pourront acheter plus tard.
La deuxième étape du tunnel de conversion
Les personnes arriveront sur l’upsell, vont avoir le choix d’acheter un produit plus cher, ou moins cher, peu importe. Mais dans tous les cas d’augmenter leur panier moyen.
À ce moment-là, les personnes achètent ou n’achètent pas et encore une fois elle arrive sur une autre séquence e-mail.
Ton objectif en tant que marketeurs, en tant que vendeur et en tant qu’entrepreneur, c’est de proposer la valeur la plus haute pour ton client, pour cela, tu peux faire des packs. Sur ton blog Tu peux proposer des choses qui sont peu chères, monter en gamme progressivement ou proposer un pack pour un ensemble.
C’est-à-dire des e-books, ensuite, tu peux proposer par exemple des formations ou des prestations et ensuite du consulting, du coaching des choses du genre.
À ce moment-là, tu seras tout en haut de l’échelle. Et tu leur auras proposé tout ce que tu as. Tout ce qui est en ton pouvoir pour leur faire atteindre leurs objectifs.
Peut-on remplacer un blog ou un site web par un tunnel de conversion ?
Il est tout à fait possible de ne pas avoir de site web, de boutique e-commerce ou encore de blog avec l’utilisation d’un tunnel de commande. L’intérêt des tunnels de vente, c’est que lorsque tu arrives sur une page, tu n’as pas d’autre choix que de passer à l’action.
En général, on a une action par page. Pour inciter les gens à passer à l’action, on va utiliser le copywriting, des vidéos, des images, du texte d’appel à l’action, des boutons, etc.
Ça se fait de manière automatique et on a toujours qu’un appel à l’action par page. Si tu n’as pas de site web, tu peux utiliser les réseaux sociaux, YouTube, un lien direct ou un QRcode pour faire en faire la promotion.
Comment créer un tunnel de vente ?
Tu vas découvrir les différents types de tunnels de ventes selon tes objectifs.
Infopreneurs
La première chose que tu vas mettre en place c’est un opt-in funnel pour capturer une adresse e-mail en échange d’un e-book par exemple. Ensuite tu as une page de remerciement
Tunnel de vente pour e-commerce et infopreneurs
En e-commerce, tu as deux options. Soit tu vas commencer ton tunnel par un opt-in (c’est peu utilisé et c’est dommage.), soit ne pas en utiliser et envoyer directement les prospects sur la page de vente.
Ensuite à la page de paiement ou les personnes vont entrer leurs coordonnées bancaires, etc. On propose un autre produit. C’est ce qu’on appelle un one click-upsell. Les personnes ont déjà rentré leurs informations ou leurs coordonnées bancaires et là, on va jouer sur l’impulsion.
Tu vas proposer un produit qui complète parfaitement le produit précédent.
Par exemple, tu peux dire, je vous vends une formation à la publicité Facebook vous l’achetez et je vous propose pour seulement la moitié du prix, c’est-à-dire pour 100 euros au lieu de 200 euros deux heures de coaching avec moi pour défoncer votre publicité Facebook.
La plupart des gens vont passer à l’action. On peut se retrouver avec des taux de vente de produits additionnels à 20% facilement et donc du coup augmenter le panier moyen.
On a la possibilité également d’en faire plusieurs. Les personnes qui achèteront l’upsell arriveront sur la page de remerciement.
Les personnes qui ne l’achèteront pas arrivent sur le downsell puis sur la page de remerciement. C’est le modèle e-commerce.
C’est aussi le modèle qu’on peut utiliser quand on vend des formations. Notamment donc pour des produits en ligne.
Le consulting
Pour les personnes qui proposent par exemple du coaching, du consulting tu as un opt-in, par exemple, tu auras une vidéo qui présente les résultats que tu as eus pour tes clients.
Ensuite, un questionnaire pour valider les personnes qui conviennent à notre offre et ensuite une prise de rendez-vous par exemple en y mettant un calendrier.
Entonnoir de vente pour le webinar
Pour un webinar, la première étape va être la page opt-in sur laquelle on va prendre un rendez-vous pour le webinar. Ensuite, on a le webinar ou son replay qui redirigent vers la page de vente.
Ici, il n’y a pas d’upsell, car on vend un produit de forte valeur. On redirige ensuite vers la page de remerciement.
Quels logiciels utiliser pour faire un tunnel de vente ?
Les autorépondeurs pourront te suffire si tu comptes ne faire que des captures de mails avec des messages reliés. L’autorépondeur Getresponse permet de faire facilement des tunnels de vente complets avec plus de 40 modèles disponible.
Tu peux te retourner vers des sociétés tel que Clickfunnel qui est le leader du genre, mais uniquement en anglais ou encore Systeme.io qui est un logiciel créé par Aurélien Amacker pour concurrencer Clickfunnel.