Le neuro-marketing - 10 leviers de décision

Connaissez-vous le neuro-marketing ? C’est une étude basée sur les mécanismes cérébraux qui engendrent un comportement d’achat chez une personne face à un produit ou une publicité.

Stimulez le futur

Il existe une zone cérébrale appelée « nucleus accumbens » impliquée dans l’anticipation des choses agréables. Les neurologues ont pu prouver que si cette zone du cerveau s’active, quand les gens voient un produit, ils sont très enclins à l’acheter même s’ils n’ont pas vu le prix.

Lorsque vous voulez présenter votre produit, pensez à l’associer à quelque chose d’agréable. Que ce soit des mots ou des images. Le but est de « transporter » vos prospects de telle manière qu’ils puissent s’imaginer tous le bénéfice que votre offre ou votre service va leur procurer.

Ainsi, plus vos prospects arriveront à faire la relation entre le bénéfice apporté et votre produit, plus vous vous activerez cette zone du cerveau qui est susceptible de déclencher un acte d’achat.

Neuro-marketing : Créer un contraste fort

Le centre des décisions d’une personne se situe au niveau du cerveau reptilien. Il est particulièrement sensible aux contrastes. On peut créer un contraste de deux manières. Par l’image ou par les mots.

Un contraste avec les images

La méthode par l’image consiste à présenter une scène avant et une scène après. C’est souvent utilisé pour vendre des régimes par exemple. Cela consiste à mettre la photo d’une personne de 130 kg et de la présenter dans un 38 à côté. Plus le contraste est fort, plus vous avec de chance de déclencher l’intérêt.

Un contraste avec des mots pour le neuro-marketing

Une autre possibilité est d’utiliser le contraste par les mots. Cela consiste à présenter votre offre de cette manière en soulignant un effort moindre pour un grand bénéfice :

« Si vous (moindre effort), alors (grand bénéfice)« .

Par exemple :

« Si vous faites 5 pompes par jour, alors vous diminuez par deux vos chances de crise cardiaque en 3 semaines. »

Bon, il ne faut pas abuser quand même, restez honnête. Mais ça vous montre le fait de contracter le moindre effort avec un grand bénéfice. Le cerveau reptilien est immédiatement activé lorsque vous utilisez un contraste, c’est ce qui rend cette technique neuro-marketing très efficace.

Créer des émotions

Les neurosciences ont montré que si votre publicité ou votre communication génère une émotion forte, elle sera d’autant plus retenue par les personnes qui la regarde.

Cependant, l’un des enseignements au niveau des émotions est qu’elles doivent varier dans la durée. Autrement dit, plus vous faites varier le niveau d’émotion dans une période donnée, plus le taux de rétention sera important.

Une des choses qui le décrivent le mieux, ce sont les films. Vous passez d’une émotion à l’autre sans arrêt, avec des scènes d’action, de calme, d’amour, etc. C’est ce qui fait que l’on est pris dans l’histoire ou non. Si le film était monocorde, la moitié de la salle dormirait.

Donnez toujours une raison d’acheter

N’oubliez pas que même si le cerveau reptilien est au centre des décisions, celles-ci doivent être validées par le néocortex. Un professeur de psychologie à l’université d’Harvard a démontré dans ses travaux que même si la raison n’était pas pertinente, le cerveau étaient plus enclins à accepter quelque chose de justifier.

Imaginez une file d’attente à une caisse de supermarché, les personnes seront plus tolérantes si une personne enceinte passe devant tout le monde.

Cet activateur signifie que vous devez justifier toutes les allégations ou revendication que vous effectuez. Ainsi, utilisez des preuves et utilisez le mot « parce que » pour faciliter l’adhésion à ce que vous demandez.

La signature iconique neurologiques

Le fondateur de neurofocus a pu établir dans ses recherches en neuro marketing que dans toute l’expérience qu’un client avec votre produit, il y a certainement une chose, une seule, qui est extrêmement évocatrice pour le cerveau.

Par exemple, si je vous montre un pouce bleu, vous pensez certainement à Facebook ou encore des écouteurs blancs pour Apple.

Cet élément est appelé la signature iconique. Si vous montrez ou suggérés cette signature sur un lieu d’achat, les ventes augmentent et les publicités qui montrent cette signature ont plus d’impacts.

Évitez des événements désagréables pour votre neuro-marketing

Évoquez toujours du positif lorsqu’il s’agit de l’utilisation de vos produits ou services. Si vos prospects ressentent quelque chose de désagréable, même pas grand-chose, une zone spécifique du cerveau va s’activer. Cette zone est nommée « Insula« . Plus cette zone est activée et moins les gens ont envie d’acheter.

Bénéfices et caractéristiques

Il ne faut pas prendre les bénéfices pour des caractéristiques. Les bénéfices concernent directement votre client. Le cerveau est réceptif à tout ce qui peut lui éviter des désagréments ou au contraire, être bénéfique.

Pour utiliser cette méthode, faites en sorte que votre client se visualise en train de bénéficier du bienfait qu’apporte votre produit. Présentez votre offre de telle manière à ce que le ressenti soit plus important.

Par exemple : « ce robot aspirateur est efficace pour aspirer la poussière de votre maison dans tous les coins » serait plutôt remplacé par « profitez d’une maison saine et propre avec cet aspirateur ».

Pensez bénéfice et non technique. Il existe également des techniques pour amener vos clients à déduire eux-mêmes les propres bénéfices qu’apporte votre produit.

Neuro-marketing : La peur de perdre

La peur de perdre et quelque chose d’instinctif pour les individus hérités de nos lointains ancêtres. Cela fait appel à l’instinct de survie. Lorsque l’on risque de perdre quelque chose, cela déclenche une réaction immédiate du cerveau primaire qui va s’organiser pour protéger les différents endroits du corps.

Ainsi, utiliser la peur de perdre est un moyen efficace pour motiver vos prospects à l’acte d’achat.

Les compagnies d’assurances utilisent cette méthode de neuro-marketing pour vendre leurs contrats, par exemple. Sur votre blog ou dans votre communication, vous pouvez utiliser la peur de perdre en présentant des offres à durée limitée dans le temps ou encore des quantités limitées.

Montrez les produits par trois

Le cerveau aime la simplicité. Ainsi, si trop d’informations sont envoyées en même temps, vos prospects auront du mal à retenir le sujet principal. Une étude montre que présenter par groupes de trois, vos produits sont mieux perçus par le cerveau.

Utiliser la puissance des histoires

Lorsque l’on écoute une histoire, il se passe un mécanisme dans le cerveau qui relie cette histoire à des images, c’est ce qui fait que deux personnes ne vont pas ressentir un bouquin de la même manière. Le cerveau relie ces images à des émotions. C’est ce qui vous permet de vous identifier au personnage principal.

Utilisez les histoires et le storytelling pour faire voyager vos clients dans l’univers que vous leur présentez et un excellent moyen de susciter l’intérêt des gens pour votre offre.

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